Startup, come scegliere il prezzo di un nuovo prodotto

Uno dei principali problemi davanti a cui può trovarsi uno startupper, o in generale chiunque si occupi di prodotti nuovi ed innovativi, dove non esistono benchmark o ricerche di mercato, è la determinazione del prezzo.

Anche sul web abbiamo abbiamo mercati diversi, ed in base a questi si possono applicare metodologie diverse. Teniamo sempre a mente che a differenza dell’industria tradizionale, sul web i costi marginali sono spesso nulli e non si possono applicare tecniche tradizionali come costo + markup.

Ad esempio, se sviluppiamo un gioco per smartphone, ci troviamo in un mercato price taker, dove il prezzo per categoria di app è sostanzialmente standard, ed è un informazione che possediamo senza particolari sforzi (ad esempio il classico 0,79€).

Esistono casi dove però non sappiamo assolutamente nulla (il nostro mercato è davvero un nuovo mercato). Quindi, come fare?

Intuitivamente, ispirandosi all’approccio lean, verrebbe da rispondersi: “Chiediamolo ai nostri potenziali clienti!“, ma come? Cosa chiediamo? Come trattiamo i dati che ci vengono forniti? Come prendiamo la nostra decisione di prezzo?

Un metodo che posso sentirmi di consigliare, è quello di Van Westendorp, che si articola nei seguenti passi:

    1. Individuate in maniera abbastanza precisa un campione di potenziali utenti (se non avete ancora sviluppato un MVP) o di early adopters (nel caso abbiate già un prodotto in beta privata, ad esempio). Indicativamente, per iniziare, può andar bene un campione di 100 persone.
    2. Descrivetegli con precisione il prodotto che vorreste vendere
    3. Somministrategli un questionario con le seguenti domande, relative al prodotto in oggetto:
      • i) A che prezzo percepiresti il prodotto come troppo economico, indicativo di scarsa qualità?
      • ii) Quale sarebbe il prezzo per il quale penseresti che sia un buon affare?
      • iii) A che prezzo ti sembrerebbe un po’ caro?
      • iv) Quale prezzo non saresti assolutamente disposto a pagare (troppo caro) ?

      Per le risposte potete scegliere dei campi aperti, oppure delle scale rating graduate (in questo caso minimizzerete la probabilità di outlier e anomalie statistiche).

    4. Una volta raccolte le risposte, è necessario organizzarle per percentuali cumulate di risposte, ad esempio in questo modo:
      perc_cum2perc_cum_1 
    5. Plottiamo i dati su un grafico:

      van_graph

Possiamo leggere quindi dal grafico il prezzo ottimale (che massimizza le quantità vendute) sull’asse delle ascisse, nel punto in cui le curve troppo economico e troppo caro si incontrano. Il luogo di incontro tra le curve un po’ caro e buon affare, rappresenta un punto di indifferenza.
Le altre due intersezioni che si possono individuare rappresentano il range nel quale si deve muovere il prezzo.

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