Quello che viene definito effetto esca, effetto di dominanza asimmetrica o decoy effect è una delle tecniche di marketing comportamentale più diffuse ed utilizzate da chi progetta campagne pubblicitarie o in generale si pone il problema di influenzare processi decisionali. Il decoy effect è una dinamica psicologica che si attua quando l’aggiunta di un’opzione (ad esempio una terza, a fronte di due preesistenti) modifica la scelta di un decisore. Questa opzione viene percepita come dominante, e si comporta da esca. Un ottimo esempio è quello che troviamo sul sito dell’ultima campagna Vodafone Special.
Ci vengono offerte tre opzioni, di cui solo una è davvero attraente:
- 7,5€ (che diventeranno presto 15€) al mese per 500 minuti, 500 messaggi e 2 GB di Internet
- 9,9€ al mese per 350 minuti, 350 messaggi e 1 GB di Internet
- 10€ al mese 400 minuti, 1000 messaggi e 2 GB di Internet
La terza opzione viene percepita come nettamente più conveniente rispetto alle altre 2, e si comporta da esca, stimolando un importante effetto attrazione.
Importante puntualizzare che:
- Le tre offerte sono sostanzialmente paragonabili: tutte e tre offrono una tariffa flat per SMS, Voce e Internet
- Sono proposte tutte e tre dallo stesso operatore. E’ davvero utile per questo soggetto mantenere ben 3 offerte molto simili e paragonabili, o in realtà sono utili solo ad implementare un effetto esca?
- Possiamo utilizzare delle vecchie tariffe e porle a paragone con delle nuove, per generare un’esca?
- Facile usare l’esca quando compariamo nostre tariffe, ma cosa succederebbe se inserissimo nella comparativa anche le offerte estive degli altri gestori?
- Non sarà mica che l’esca posizionata sulla terza offerta vodafone, la faccia preferire anche in relazione alla concorrenza, dato che rimane più fissa in memoria, e disincentiva lo sforzo di scoprire le tariffe degli altri operatori?
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