Effetto esca (“decoy effect”): il caso Vodafone Special

 

Quello che viene definito effetto esca,  effetto di dominanza asimmetrica o decoy effect è una delle tecniche di marketing comportamentale più diffuse ed utilizzate da chi progetta campagne pubblicitarie o in generale si pone il problema di influenzare processi decisionali. Il decoy effect è una dinamica psicologica che si attua quando l’aggiunta di un’opzione  (ad esempio una terza, a fronte di due preesistenti) modifica la scelta di un decisore. Questa opzione viene percepita come dominante, e si comporta da esca. Un ottimo esempio è quello che troviamo sul sito dell’ultima campagna Vodafone Special.

Vodafone Special

 

Ci vengono offerte tre opzioni, di cui solo una è davvero attraente:

  1. 7,5€ (che diventeranno presto 15€) al mese per 500 minuti, 500 messaggi e 2 GB di Internet
  2. 9,9€ al mese per 350 minuti, 350 messaggi e 1 GB di Internet
  3. 10€ al mese 400 minuti, 1000 messaggi e 2 GB di Internet

La terza opzione viene percepita come nettamente più conveniente rispetto alle altre 2, e si comporta da esca, stimolando un importante effetto attrazione.

Importante puntualizzare che:

  1. Le tre offerte sono sostanzialmente paragonabili: tutte e tre offrono una tariffa flat per SMS, Voce e Internet
  2. Sono proposte tutte e tre dallo stesso operatore. E’ davvero utile per questo soggetto mantenere ben 3 offerte molto simili e paragonabili, o in realtà sono utili solo ad implementare un effetto esca?
  3. Possiamo utilizzare delle vecchie tariffe e porle a paragone con delle nuove, per generare un’esca?
  4. Facile usare l’esca quando compariamo nostre tariffe, ma cosa succederebbe se inserissimo nella comparativa anche le offerte estive degli altri gestori?
  5. Non sarà mica che l’esca posizionata sulla terza offerta vodafone, la faccia preferire anche in relazione alla concorrenza, dato che rimane più fissa in memoria, e disincentiva lo sforzo di scoprire le tariffe degli altri operatori?

 

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